你不知道這些，慢病就做不好

　　連鎖藥店要經(jīng)營好慢病項目，首先是要把慢病體系建設(shè)與經(jīng)營上升到戰(zhàn)略層面，并據(jù)以調(diào)整組織企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和薪酬體系，同時，還要構(gòu)建好商品線、確定重點(diǎn)商品，做好會員服務(wù)。有關(guān)戰(zhàn)略、薪酬方面的配套有另文敘述，現(xiàn)就商品規(guī)劃發(fā)表一下個人觀點(diǎn)。

　　作為慢病體系經(jīng)營的落腳點(diǎn)，連鎖在慢病商品線的規(guī)劃上，簡單說來，要將專業(yè)思維與商業(yè)思維進(jìn)行有機(jī)的融合，才能在滿足顧客實(shí)際需求的同時，獲取應(yīng)得的利潤。

　　以高血壓為例，在商品線的規(guī)劃時，從聯(lián)合用藥的角度，要考慮如下因素(因篇幅有限，僅列舉部分原則)：

　　1.降壓的聯(lián)合治療包括：降壓藥之間的聯(lián)合、降壓藥與其他藥物的聯(lián)合(如他汀類、葉酸)、降壓藥與非藥物療法之間的聯(lián)合。

　　品類規(guī)劃思路：

　　調(diào)節(jié)血脂藥、抗血小板藥、葉酸，以及相關(guān)保健食品、中藥、器械等，均應(yīng)納入到高血壓的品類中。

　　2.藥物聯(lián)合治療的理由包括：

　　(1)單藥降壓效果不理想;

　　(2)提高降壓療效，降低單藥劑量，相互抵消不良反應(yīng);

　　(3)不同峰效應(yīng)時間的藥物聯(lián)合可延長降壓時間，降壓更平穩(wěn);

　　(4)可從不同機(jī)制加強(qiáng)靶器官的保護(hù)作用。

　　品類規(guī)劃思路：

　　以上聯(lián)用的理由不僅可直接用于顧客教育，還可用于重點(diǎn)商品的確定與進(jìn)行商品組合促銷方案的制定。如：可確定某CCB、ACEI為重點(diǎn)推廣商品，并在項目實(shí)施到一定階段后，對購買此CCB+ACEI組合的老會員實(shí)行套餐優(yōu)惠。

　　要注意的是：不是5大類降壓藥均可制定為套餐，如ACEI與β-B，就不宜制定為促銷套餐。是否能制定為促銷組合，一定要從治療原則出發(fā)，以臨床指南作為依據(jù)。

　　3.雖然常用的降壓藥為CCB、ACEI、ARB、β-B和利尿劑等5大類，但并不是說降壓藥物的商品線就只用覆蓋這5類藥物。對于確診的難治性高血壓，臨床推薦加用α-B。

　　品類規(guī)劃思路：

　　降壓藥物商品線中還應(yīng)包括α-B，但該類藥物的SKU數(shù)不需要太多。

　　4.固定復(fù)方制劑可簡化治療方案，有效提高患者依從性。

　　品類規(guī)劃思路：

　　可根據(jù)當(dāng)?shù)靥幏脚c居民習(xí)慣確定商品線覆蓋品種。如北方顧客多喜購買北京降壓0號，南方顧客多喜購買珍菊降壓片。但在確定重點(diǎn)品種時應(yīng)充分考慮具體藥物的不良反應(yīng)。含有可樂定、利血平的復(fù)方制劑，實(shí)不宜列入重點(diǎn)品種。因為一旦定為重點(diǎn)商品，就會形成主動推薦。

　　5.老年性高血壓與較年輕人的高血壓有著明顯不同的特點(diǎn)，所以治療方案也有差別。

　　品類規(guī)劃思路：

　　顧客教育內(nèi)容、治療方案的呈現(xiàn)與商品組合、品類貢獻(xiàn)分析等商品管理行為應(yīng)保持高度一致。

　　以上只是部分例舉。總之，要做好慢病品類的經(jīng)營和業(yè)績提升，如果沒有商業(yè)思維，很難看到業(yè)績增長;而如果不具備專業(yè)思維，管理人員不懂疾病和藥物，則連基本的顧客滿意度都難以達(dá)成。所以，專業(yè)思維比商業(yè)思維更重要。

　　來源：中國藥店 樓鳴虹

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